Estudio de caso: paso a paso para hacer un caso de éxito

 

Si usted acompaña los contenidos aquí del blog ya debe estar familiarizado con los conceptos de embudo de ventas y jornada del cliente.

En un embudo de ventas, usted conduce a su cliente desde el primer contacto con la

En la parte superior y media del embudo el cliente todavía está aprendiendo sobre el asunto, sacando dudas generales y informándose sobre varias marcas que ofrecen la solución buscada.

Pero en el fondo del embudo el cliente realmente pasa a evaluar su producto o servicio. Quiere saber si puede confiar en su empresa y en las soluciones ofrecidas por usted.

A partir de ese momento, es necesario ofrecer contenidos técnicos y profundos, que muestren los diferenciales de su solución. Entre ellos están webinars, pruebas gratuitas del servicio y, por supuesto, estudios de caso.

El case puede ser una gran estrategia de branding para su empresa, teniendo el gran potencial de fortalecer su marca a los ojos de los consumidores. Además, puede ser el elemento decisivo para hacer que un cliente opte por su empresa en lugar de la competencia.

Por eso, entienda ahora lo que es ese elemento del marketing y cómo incluirlo en su estrategia!

¿Qué es un case o estudio de caso?

Un case, también llamado estudio de caso, es el relato de la experiencia y los resultados de un cliente a partir del uso del producto o de los servicios de una empresa.

Desde el punto de vista del marketing, el case es una historia de éxito de un consumidor, mostrando cómo el producto o servicio de su marca contribuyó a que ese cliente alcanzara un determinado resultado.

Cómo hacer un estudio de caso: 4 pasos certeros

En primer lugar, es importante recordar que usted podrá personalizar sus cases y adaptarlos a la realidad de su mercado.

En cualquier caso, hay patrones y buenas prácticas que se pueden utilizar como base para construir los estudios de caso, amplificando el impacto de las historias de éxito.

Compruebe nuestra sugerencia paso a paso:

1. Seleccione candidatos para el case

En un case, el personaje principal no es la empresa, sino el cliente. Por eso, el primer paso es ir en busca de los candidatos ideales.

Es muy probable que usted ya tenga en cuenta a algunos clientes satisfechos que utilizaron sus productos y servicios de manera bien-exitosa. Es posible seleccionar candidatos que dejaron testimonios en e-mails, redes sociales, etc.

Independientemente de eso, siempre vale la pena hacer una búsqueda más. A veces, una empresa tiene clientes extremadamente satisfechos que nunca han proporcionado una retroalimentación.

Por eso, en ese momento, usted puede enviar un correo electrónico a su lista de clientes buscando personas que hayan tenido buenos resultados con el uso del producto o del servicio. En el ejemplo siguiente:

Título del e-mail: ¿Quieres ver tu historia de éxito contada para más personas?

Cuerpo del e-mail: Aquí en [Su Empresa] siempre hacemos lo máximo para que nuestros clientes alcancen los mejores resultados. No es por casualidad que ya tenemos tantos ejemplos de personas/empresas satisfechas.

Mostrar las historias de éxito de nuestros clientes es una forma de ayudar a más personas/empresas a alcanzar resultados similares. Por eso, ahora queremos conocer su historia también.

Este primer contacto le ayudará a filtrar a los candidatos. A partir de ahí, hay algunos consejos para seleccionar las mejores historias. Ver lo que usted debe buscar:

  • Resultados concretos: los casos más emocionantes vienen de los clientes que alcanzan los mejores resultados. Sin mencionar que estos clientes también son los más entusiasmados a la hora de hablar de su marca;
  • Sucesos inesperados: clientes que huyen del tradicional ayudan a comprobar la eficacia de su servicio o que es una de las más importantes en el mundo de los videojuegos, que se ha convertido en una de las mejores películas del año. Ellos tendrán más familiaridad para explicar la implementación en el cotidiano, hablar de aspectos técnicos, además de transmitir una verdad más grande al público,
  • Ex-clientes de la competencia: es posible que algunos clientes respondían que llegar a su empresa porque estaban insatisfechos con el competidor. Estos consumidores valen oro, pues ayudan a exaltar sus diferenciales y ventajas competitivas.

2.La segunda etapa consiste en contactar a los participantes con las mejores respuestas.

Estas personas ya se mostraron dispuestas a participar. Por eso, todo lo que tienes que hacer es explicar el funcionamiento del proceso y marcar una fecha para entrevistarlas. Una vez más, usted utilizará el e-mail para alinear expectativas.

Su mensaje será más o menos así:

Hola, Fulano!

con su interés en participar como case de éxito de [Su Empresa].

Lo que usted piensa de marcar una entrevista por Skype para la semana que viene?

Usted no tiene gusto de conocer su historia en detalle y tener la oportunidad de hacer algunas preguntas más. debe aparecer en ninguna grabación. El objetivo de la entrevista es simplemente recoger datos para que podamos redactar el estudio de caso de la forma más precisa posible.

Después de la entrevista, montaremos el estudio de caso y enviaremos para su aprobación.>

El día [incluir fecha/hora ideal] es bueno para usted?

Cualquier duda es sólo preguntar!

 

Esto es porque el estudio de caso puede ser estructurado en varios formatos: blog post, presentación en PDF, audio (podcast), entrevista grabada, etc.

Sin embargo, cuando usted cuenta con imágenes grabadas de una entrevista, su equipo tiene más material para trabajar. Esta entrevista puede dar lugar a varios materiales. Al final, es fácil transformarla en texto, por ejemplo. Por otro lado, si la entrevista es por escrito, no será posible transformarla en audio o vídeo.

Y tiene más: si usted percibe una apertura mayor del cliente, puede pedir la autorización de él para divulgar la entrevista grabada también. De esta forma el estudio de caso será aún más rico.

3. • Hacer preguntas estratégicas

Para que el estudio de caso sea útil-tanto para otros consumidores como para el marketing de su empresa-, debe responder a algunas preguntas puntuales.

Por lo tanto, es deber del equipo de marketing conducir la entrevista con preguntas estratégicas que resalten los puntos más importantes.

Ver las principales preguntas que usted debe incluir en la entrevista:

  • ¿Cuáles eran las dificultades que usted encontraba en su vida/negocio antes de conocer a [su empresa, producto o servicio]? -Productos y servicios no son más que soluciones. Por eso, es importante conocer las dificultades y desafíos que su cliente enfrentaba antes de entrar en contacto con su marca. Esto va a contribuir a mostrar cómo el producto o servicio ayudó a superar los obstáculos;
  • ¿Cómo conoció a [su empresa, producto o servicio]? -Esta pregunta ayuda a conectar con los consumidores que también han llegado a su empresa de la misma manera, como Google, redes sociales o indicación de amigos,
  • ¿Por qué usted decidió probar esta solución? -Casi todo el mundo queda en duda antes de cerrar una compra. Cuando un cliente revela el motivo por el cual decidió dar un voto de confianza, otros clientes se identifican y tienden a hacer lo mismo,
  • ¿Cuáles fueron las dificultades durante la implementación y cómo las superó?/Ni siquiera el mejor producto o servicio garantiza que todo será un mar de rosas. Cuando un cliente habla de desafíos reales y comenta como los superó, su chasis se vuelve mucho más real y palpable;
  • ¿Qué resultados ha alcanzado usando este producto/servicio? -Al fin y al cabo, eso es lo que la gente espera: resultados. Al hablar de números y conquistas, el cliente prueba que su solución es capaz de entregar lo que promete, mostrando que más personas pueden alcanzar lo mismo;
  • ¿Cómo es su vida/negocio actualmente? -Las soluciones duraderas son aún mejores que resultados puntuales. Al hablar de los cambios permanentes proporcionados por el producto o servicio, su cliente puede ayudar a nuevos consumidores a comprender la dimensión de los beneficios ofrecidos.

Sugerencia extra: evite las preguntas que puedan ser respondidas con ” sí ” o ” no “. En vez de eso, opte por cuestiones abiertas, pues ellas generan respuestas más completas y auténticas.

4. Organice la información

Después de la entrevista, es probable que tenga mucha información para trabajar. Este es el momento de organizar todas ellas.

Primero, usted puede estructurar el case en el formato de texto usando la estructura que mostramos abajo. A partir de ahí es fácil convertirlo en una presentación de diapositivas o incluso en un vídeo animado.Es un breve párrafo (de 2 a 4 frases) que resume la historia entera del cliente que llevaron al uso de su producto o servicio. Busque incluir una frase que resuma el objetivo que el cliente tenía con el uso de su solución,

  • Como su empresa ayudó: Aquí usted debe incluir otros 2 o 3 párrafos describiendo cómo su servicio o producto ofreció una solución al problema que el cliente tenía;
  • Resultados alcanzados: La sección de resultados también puede tener alrededor de 2 o 3 párrafos. Este trecho debe describir, de forma específica, las conquistas proporcionadas por el producto o servicio, probando cómo él ayudó a alcanzar el resultado deseado. Es importante incluir números y estadísticas,
  • Cotizaciones: Separe uno o dos comentarios impactantes de su cliente que ilustren los resultados y los cambios percibidos. Estas citas pueden ser incluidas al final del chasis o en cuadros destacados;

 

Imágenes: Es importante tener un apoyo visual que ayude a ilustrar la historia. Una simple foto del cliente ya ayuda. Si tiene una imagen de él usando el producto o servicio (o algo que represente los resultados alcanzados), es aún mejor.

Cómo divulgar su case

De nada sirve producir casos excelentes si nadie tiene acceso a ellos, concuerda? Por eso, con el estudio de caso listo, es hora de partir para la divulgación!

Compruebe nuestros principales consejos de cómo incluir casos de éxito en su trabajo de marketing:

área de su sitio específica para casos

Puede ser un menú, encabezado o página. Usted es que lo sabe. Lo importante es que haya un lugar en el sitio de su empresa que reúna todos los casos disponibles.

Además, asegúrese de que esta página puede ser fácilmente encontrada por los visitantes del sitio,

Pida ayuda a los propios clientes

Después de colocar un case en el aire, es su deber avisar al cliente que apareció en el estudio de caso. En ese momento, aproveche para pedir que comparte el enlace de la página.

En general, los clientes se complace en compartir este tipo de contenido. Al final, el case muestra no sólo la capacidad que su empresa tiene de entregar resultados, sino también la capacidad del cliente para alcanzar conquistas expresivas.

Incluya versiones de los casos en su página de ventas

Si usted tiene una página de ventas o página de inicio de un producto o servicio, ese es el mejor lugar para incluir versiones resumidas de los casos exitosos. Aquí usted puede utilizar citas de los clientes, acompañado de fotos de ellos y una breve descripción de cargo/actividad.

Por ejemplo:

El producto X me ayudó a generar el 12% más ventas en el primer mes de implementación. Además, finalmente conseguí mejorar el post-venta. Mis clientes están mucho más satisfechos y las tasas de cancelación cayeron en un 22%. “-> Joana, gerente de marketing.

Crear blog posts educativos

Muchas empresas crean blogs puestos a partir de sus casos de éxito. Pero, lo hacen de una forma que a veces suena demasiado comercial.

¿Cuál es el error? Estas empresas simplemente crean un post del tipo: ” Estudio de caso: empresa XYZ “. Es muy difícil que un lector del blog esté tentado a leer ese contenido, ¿no crees?

En lugar de eso, busca escribir artículos educativos que usen los estudios de caso como ejemplos. Por ejemplo: Cómo disminuir su tasa de cancelación de clientes en hasta un 22% [Estudio de caso] ”

En el artículo, puede presentar una serie de consejos prácticos y, (por ejemplo, en el caso de que se trate de un estudio de caso real.)

De esta forma se centra en los desafíos de su lector y presenta medios para superarlos (utilizando ejemplos concretos).> ¿Quieres ver más consejos de divulgación de contenido? Leer todos ellos en nuestro libro electrónico sobre el tema.

Recuerde que este tipo de material tiene una importancia enorme en las tomas y puede hacer que más personas opten por convertirse en clientes de su marca.

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